Internetiniai asmenybės sutrikimai

Vartotojų elgesys internete ir sprendimų priėmimo procesai yra daugybė rūšių. Nors kiekvienas iš mūsų turi individualų stilių, kaip žiniatinklio psichologas, aš išskyriau šešis pagrindinius pasikartojančius elgesio modelius, kuriuos vadinu internetiniai asmenybės tipai . Šiame darbe aptarsiu 6 modelių tipus, paaiškinsiu jų elgesio psichologinius veiksnius ir pateiksiu svetainės optimizavimo patarimus, kuriuos internetinės įmonės gali naudoti, kad pasinaudotų kiekvieno tipo unikaliais norais:

1. Norų sąrašas:

Pirmiausia yra sutrikimas „Yra tiek daug dalykų, kurių noriu, bet žinau, kad negaliu turėti“. Tokį modelį mačiau daugiausia moterų ir vienos prekybos svetainėse. Lankytoja skiria daug laiko ir pastangų kruopščiai kurdama norimus daiktus ir įdėdama juos į savo pirkinių krepšelį. Tačiau ji niekada jų neperka.

Kas lemia tokį elgesį?

Skirtingai nuo „realaus“ pirkinių krepšelio, internetinis krepšelis skatina nuosavybės jausmą, nes vartotojas gali bet kada pridėti ir pašalinti daiktus. Tos prekės lieka krepšelyje, net jei lankytojas palieka svetainę. Ji gali atidaryti krepšelį, kai nori, ir peržiūrėti savo virtualią nuosavybę. Turėdama visas šias norimas prekes savo asmeniniame krepšelyje, laukdama jos kiekvieną kartą, kai ji pateks į svetainę, ji beveik jaučiasi turinti jas. Tai yra paguoda, nes ji negali sau leisti jų įsigyti.

Kaip galite paveikti pirkimo sprendimą?

Vienas iš būdų paskatinti „Wish Lister“ įsigyti pirkinį yra nuolaida vienai ar dviem prekėms, esančioms jos krepšelyje, tarp apsilankymų ir tada pasveikinti ją grįžtančią su iššokančiuoju langu, pranešančiu: „Tai tavo laiminga diena! Jūsų pasirinkta prekė parduodama. “ Tokia netikėta asmeninė nuolaida padeda įgyvendinti norų mąstymo šališkumą - mintis, kad tai, ko norime būti tiesa, turi įtakos tam, kas, mūsų manymu, yra tiesa. Tai suteikia klientui nuojautą, kad „Visata man duoda ženklą, kad turėčiau nusipirkti šį produktą“.

2. Į prekės ženklą orientuotas lankytojas:

Šis lankytojas teikia pirmenybę tam, kad būtų nuolat informuojamas apie naujausias tendencijas, apie kurias kalba visi. Pirkimo sprendimas yra pagrįstas tik tuo, ar produktas yra žinomas kaip populiariausias prekės ženklas, ir jis sutelkia dėmesį į emocines produkto savybes, tokias kaip spalvos, aksesuarai ir patrauklūs vaizdai. Jo internetinė sąveika sutelkta į žaidimą su produktu, jo spalvų keitimą ir įvairių priedų, kuriuos galima pridėti prie jo, nagrinėjimą.

Kas lemia tokį elgesį?

Į prekės ženklą orientuotas lankytojas yra tai, ką mes vadiname impulsiniu pirkėju. Pirkimo priežastis yra emocinis susijaudinimas, todėl jis išbando įvairias spalvas ir aksesuarus, kad įsivaizduotų, kaip jaustųsi turėdamas produktą. Racionaliems parametrams, tokiems kaip kaina, praktiškumas ir paprastas naudojimas, sprendime dėl pirkimo skiriama mažiau reikšmės. Jis pakeičia logišką vartotojo veiklos seką iracionaliu savęs patenkinimo momentu, įsigydamas daiktų, kurie nėra nei funkcionalūs, nei būtini.

Kaip galite paveikti pirkimo sprendimą?

Sėkmingi produktų puslapiai yra tie, kurie žino, kaip bendrauti su kliento emocine sistema ir išlaikyti ją sužadinimo būsenoje. Kad būtų skatinamas impulsinis pirkimas, informacija apie produktą turėtų būti paslėpta už skirtukų (taigi prieinama tik „pagal pareikalavimą“, o ne aktyviai primetama lankytojams.) Svetainėje turėtų būti išnaudojamas emocinės sistemos polinkis reaguoti į subtilius ženklus, naudojant stimulus - kaip spalvingi ir įtaigūs vaizdai - sukelti emocinį susijaudinimą. Tai leidžia į prekės ženklą orientuotam lankytojui paprasčiausiai nusipirkti jūsų produktą dėl to, kaip jis jį jaučia, o ne perskaityti per daug išsamią informaciją, dėl kurios jis gali atspėti pirkinį.

3. Racionalus lankytojas:

Racionalioji lankytoja turi dviejų pakopų pirkimo sprendimo procesą, kuris apima (a) atmetimą variantų, kurie neatitinka jos svarbiausio kriterijaus - paprastai kainos - ir (b) sąnaudų ir naudos analizės pasirinkimą iš likusių alternatyvų.

Kas lemia tokį elgesį?

Racionalūs lankytojai, priimdami sprendimus, pasikliauja objektyviu stebėjimu ir faktų analize. Jie laiko loginį argumentą veiksmo pagrindu. Pavyzdžiui, jie nepakeis savo gerai veikiančio automobilio vien todėl, kad „atėjo laikas pakeisti savo automobilį, mes jį turėjome jau 5 metus“. Norint tęsti veiksmą, jiems reikalingas svarus argumentas. Subjektyvi mintis ir emocijos neturi vietos jų sprendimų priėmimo procese.

Kaip galite paveikti pirkimo sprendimą?

Norėdami sužavėti racionalaus lankytojo sprendimų priėmimo procesą, svetainė turėtų pateikti visą informaciją, kurios jai reikia skaičiuojamam sprendimui priimti. Pavyzdžiui, telekomunikacijų svetainė galėtų pateikti išsamią informaciją apie skirtingų mobiliųjų telefonų lyginamąsias savybes (ekrano dydį, skiriamąją gebą, svorį ir kt.), Todėl klientas mano, kad ji priima kuo pagrįstesnį sprendimą.

4. Maksimalizatorius:

Šis klientas yra apsėstas tuo, kad pasirenka absoliučiai geriausią iš visų galimų variantų. Jis perskaito kiekvieną atskirą produktų sąrašą nuo puslapio viršaus iki apačios ir tik tada jaučiasi pakankamai patogiai, kad galėtų pasirinkti. Nepaisant to, ar tai 50 000 USD automobilis, ar 5 USD naudotas kompaktinis diskas, maksimalizatorius negali apsispręsti, kol neperžiūri visų variantų.

Kas lemia tokį elgesį?

„Maximizer“ pernelyg jaudinasi dėl blogo pirkimo sprendimo priėmimo. Sprendimas neturi būti pagrįstas naudingumo maksimizavimu; tai gali būti pagrįsta išvaizda, saugos funkcijomis ar bet kuriuo kitu kriterijumi. Dažnai jis tampa taip paralyžiuotas nerimo, kad nieko neperka; net kai tai daro, jis paprastai jaučiasi šiek tiek nusivylęs savo sprendimu.

Kaip galite paveikti pirkimo sprendimą?

Lankytojų elgesio stebėjimas keliose el. Prekybos svetainėse rodo, kad, pasinaudoję daugybe galimybių, „Maximizer“ neišvengiamai nusivilia ir palieka svetainę nepirkdami. Taigi verslas turi protingai apriboti „Maximizer“ pateikiamų parinkčių skaičių, naudodamas tokius metodus kaip filtravimas, kiekvienos eilutės apribojimas iki penkių elementų ir numatytojo arba „siūlomo“ pirkinio pateikimas.

5. Patenkintesnis:

Tai klientas, kuris pasirenka pirmąjį produktą, kuris patenkina jos minimalų ar neatidėliotiną poreikį. Šie lankytojai prasideda puslapio viršuje, pradeda slinkti žemyn; jie nedelsdami sustoja ir įsigyja radę savo atitikmenį, neatsižvelgdami į tai, kiek yra kitų galimybių.

Kas lemia tokį elgesį?

Patenkintiesiems laikas yra pinigai. Ji nenori gaišti valandų ieškodama optimaliausio varianto, jei tuo metu galėtų užsiimti kažkuo kitu. Ji imasi veiksmų, kai atitinka jos kriterijus. Ji negali tenkintis vidutinybe; jos kriterijai iš tikrųjų gali būti labai aukšti. Kai tik ji randa juos atitinkantį variantą, ji yra patenkinta.

Kaip galite paveikti pirkimo sprendimą?

Vienas iš efektyviausių būdų padėti patenkintiesiems yra filtravimas, kuris leidžia jai išsiaiškinti labiausiai jos poreikius atitinkančias galimybes. Tai yra skaitmeninis atitikmuo parduotuvės klientų aptarnavimo atstovei, sakančiai: „Leisk man žinoti, kokios spalvos ir dydžio tau reikia, ir aš tau parnešiu“. Mažmeninės prekybos vietos taip pat gali organizuoti savo sąrašus pagal prekės ženklą, tikslą ar nuotaiką (romantišką, seksualų ar linksmą).

6. Dvejotojas:

Dvejotojas užpildo internetinę registracijos formą arba įdeda norimas prekes į pirkinių krepšelį, kad tik kiltų antrų minčių pasiekus raginimo veikti mygtuką. Jis gali praleisti daug laiko spustelėdamas skirtukus ir užveskite pelės žymeklį virš CTA, tarsi laukdamas, kol svetainė įtikins jį spustelėti.

Kas lemia tokį elgesį?

Asmenybės bruožas, dėl kurio dažniausiai kyla dvejonių apsiperkant internetu, yra rizikos vengimas. Dvejotojas stengiasi išvengti apgailestavimo dėl neteisingo sprendimo, jį dažniausiai glumina pasirinkimų gausa ir jis neapsisprendžia dėl kiekvieno savo gyvenimo aspekto.

Kaip galite paveikti pirkimo sprendimą?

Dvejonėms reikia viso atlygio, kurį jis gali gauti, kad galėtų tęsti pirkimo procesą. Jis turi būti visiškai įsitikinęs, kad priima teisingą sprendimą. Tam reikia nuolatinio grįžtamojo ryšio ir patvirtinimo, atsižvelgiant į kiekvieną jo žingsnį. Vienas iš būdų tai padaryti yra teigiamai orientuotų formuluočių naudojimas.Pavyzdžiui, prenumeratos puslapis gali jį pasveikinti pasirinkdamas „Jūs priėmėte puikų sprendimą „Forbes“ “Arba„ Jūs esate vienas žingsnis nuo prisijungimo prie mūsų aukšto lygio bendruomenės “, o ne neutralios kalbos, vartojamos daugumoje svetainių. Teigiama formuluotė turi perkėlimo efektą, todėl jausmas, kurį dvejojantis žmogus gauna skatindamas grįžtamąjį ryšį, visą patirtį nuteikia optimistiškai, todėl pirkėjas jaučiasi gerai. Be to, svetainės dizainas turėtų apriboti galimybes jam permąstyti savo sprendimą. Sumažinkite atsiskaitymo puslapių skaičių arba pašalinkite galimybę grįžti į ankstesnį puslapį, kai procesas bus pradėtas.

Išvada

Žaidimas pasikeitė. Kitas jūsų klientas ištirs ir įvertins jūsų produktus per svetaines ir internetinius tinklus dar ilgai, kol jūsų pardavėjai įsitraukia. Iš tikrųjų skambutis savo pardavėjui gali būti paskutinis pirkėjo kelionės žingsnis, žymiai apribojantis įtaką ir patirtį, kuri anksčiau turėjo įtakos pirkimo diskusijoms. Pirkimo procesui judant internete, pardavėjai gauna mažiau laiko susitikti su klientais, todėl jiems trūksta supratimo, kuri jų perspektyva rodo stipriausius pirkimo signalus.

Siekdami sėkmės šioje naujoje skaitmeninėje aplinkoje, sumanūs verslai prisitaiko ir supranta skaitymo būtinybę bei reaguoja į savo perspektyvų „skaitmeninę kūno kalbą“. Ši nauja kūno kalba atsiskleidžia vykdant internetinę veiklą, pvz., Naršymo elgesį, paspaudimų rodiklius, dvejones, slinkimą ir kt. Šio elgesio stebėjimas leidžia įmonėms greitai nustatyti savo pirkėjų psichologinius poreikius ir geriau padėti jiems priimti sprendimus.