Kaip priešpriešiniai pasiūlymai keičia „Ultimatum“ žaidimą

Pirmyn. Padaryk mano dieną . - Harry Callahanas, efektyvus, nesąžiningas, nors ir išgalvotas San Francisko policijos detektyvas

Iraniečiai ir persai puikiai moka derybas . - Donaldas Trumpas, buvęs JAV prezidentas

The ultimatumo žaidimas yra eksperimentinis derybų mikrokosmas. Pasiūlymo teikėjas P siūlo, kaip turėtų būti padalinta nedidelė pinigų suma, o atsakantysis R sutinka su sandoriu arba vetuoja. Paprastai priimamas sąžiningas padalijimas, o pasiūlymo teikėjui palankūs skilimai atmetami. Kai taip atsitinka, nei P, nei R nieko negauna (Güth ir kt., 1982; šioje platformoje taip pat žr. Krueger, 2016 ir 2020). Psichologiniai tyrimai sutelkti dėmesį į tai, ar, kodėl ir kada R gali vetuoti sandorį ir kaip P gali numatyti ir išvengti šio įvykio. Pirmasis klausimas yra linkęs paversti žaidimą moralinės psichologijos klausimu; pastarasis klausimas sprendžia socialinio pažinimo klausimus, tokius kaip mentalizacija, proto teorija ir prognozės esant neapibrėžtumui.

Po dviejų pasiūlymo ir atsakymo žingsnių ultimatumo žaidimas yra išnaudotas. Žaidėjai eina namo, o tyrėjai rašo darbą. Tai yra žaidimo grožis ir ribotumas. Gamtoje derybos dažnai peržengia du žingsnius. Panagrinėkime žaidimą, kuriame veto teisė grįžta pas P. Štai: P siūlo padalyti 10 USD. R gali priimti pasiūlymą arba pateikti priešpriešinį pasiūlymą, kurį tada P gali priimti arba vetuoti.

Tarkime, kad P siūlo dalijimąsi 8: 2. Įprastame žaidime R gundo jį atmesti dėl nemalonumų, pavydo, moralinio pasipiktinimo ar bet kokio šių jausmų derinio. Negalėdamas vetuoti sandorio, R gali pateikti priešpriešą. Tai gali būti 5: 5 padalijimas, kurio tikėtasi iš pradžių, arba 2: 8, toks pat šališkas ir dabar akivaizdžiai nemalonus priešprieša. 2: 8 priešprieša psichologiškai prilygsta veto. R tiesiog leidžia P padaryti pasekmes (dėl alternatyvios interpretacijos žr. Pastabą šios esė pabaigoje). 5: 5 priešprieša yra morališkai pranašesnė, nes pabrėžia teisingumo normą, kurios R tikisi, kad gerbs ir P, ir R. Veto suteikimas teisingam kontrkontroliui atskleidžia P savanaudiškumą. Gebėdamas visa tai numatyti, P greičiausiai pasiūlys sąžiningą šio modifikuoto žaidimo nei kanoninio dviejų žingsnių žaidimo padalijimą. Pridėjus šį papildomą žingsnį ir leidus abiem žaidėjams pateikti pasiūlymą, paliekant veto teisę pirmajam, gali būti išspręstas ultimatumo žaidimas pereinant link paskirstymo teisingumo.

Šiame modifikuotame žaidime P veto galia yra labiau simbolinė nei reali, nes atmesti sąžiningą susitarimą kenkia tiek žaidėjo materialiniams, tiek reputacijos interesams (Krueger et al., 2020). Iš tiesų, galima teigti, kad šis modifikuotas žaidimas yra ginčytinas, nes net jei P pasiūlytų 6: 4, R greičiausiai priešintųsi 5: 5, kurį P tada beveik turėtų sutikti - ir todėl beveik neabejotinai pasiūlys 5: 5 Pirmoji vieta. Norėdami apsisaugoti nuo nusileidimo nereikšmingumui, apsvarstykite galimybę, kad P gali atsakyti į sąžiningą priešpriešinį pasiūlymą pakartotinai pareikšdamas pradinį pasiūlymą ir taip grąžindamas veto teisę R. įvykių seka: P siūlo 8: 2 ir R skaitikliai su 5: 5, kuriuos P gali priimti ar vetuoti, arba reikalauti originalaus 8: 2 pasiūlymo. Kad P reikalautų 8: 2, yra dviguba išdrįsti, nes jau aišku, kad R nepatinka. Palyginti su įprastu žaidimu, P gali būti tikras, kad R vetetuos 8: 2. Todėl P neturėtų reikalauti 8: 2 ir tenkintis 5: 5. Vėlgi, net jei veto galia galiausiai priklauso R, atrodo, kad net ir ši nereikšminga žaidimo modifikacija, suteikianti abiem žaidėjams galimybę pateikti pasiūlymą, padidina paskirstymo sąžiningumo galimybę.

Jei mano nuojauta teisinga, atsakymas į šio įrašo eilutę yra „taip“. Jums (jums abiem) bus geriau kovoti prieš ultimatumą, nes labiau tikėtina, kad bus pasiektas susitarimas. Dabar atminkite, kad kanoninis žaidimo dizainas, neleidžiantis pateikti priešpriešos, yra savavališkas eksperimentatoriaus kūrinys. Gamtos žaidėjai gali patys kurti (arba kurti) savo žaidimus.Kas sustabdys jus nuo kontratakos, kai pateiksite ultimatumą?

Gamtoje viskas dažnai vyksta greitai. Yra vilties, kad turėdami šiek tiek išsilavinimo žaidimų teorijoje, galime suvokti, kuriame žaidime esame tuo metu, kai jis žaidžiamas, kad galėtume sukurti geriausią atsaką. Deja, dažnai per vėlai suprantame, koks buvo žaidimas, ypač jei atsidūrėme tuščiomis rankomis. Tuomet galime sau pažadėti, kad kitą kartą pasiseks geriau, arba racionalizuoti savo sprendimą moralistiniais terminais, kad galėtume išgyventi materialinę netektį.

Pastaba . Panašu, kad buvau atmetęs galimybę R atremti 8: 2 pasiūlymą tokiu pat nesąžiningu 2: 8 pasiūlymu. Vis dėlto tam yra loginis pagrindas. 2 dolerių pasiūlymas rodo, kad P mano, kad R turėtų būti patenkintas priimdamas šią mažą sumą. Iš tiesų, kiekvienas turėtų priimti tokį mažą pasiūlymą, nes 2 USD yra geresni nei 0 USD. Tai daro išvadą, kad P. R gali pasakyti: „Jei manote, kad aš priimu 2 USD, galiu daryti išvadą, kad ir jūs tuo atsiskaitytumėte. Taigi čia aš jums siūlau 2 USD“. Šis argumentas nereikalauja pagiežos, pavydo, moralinio pasipiktinimo ar kitokių moralinių emocijų.Pakanka dedukcinės logikos.